Wstęp 2

Rozdział 1. Zarządzanie: istota i podstawowe funkcje. 5

Rozdział 2. Sprzedaż: istota, podstawowe funkcje i formy. 13

Rozdział 3. Wybrane nowoczesne metody i  techniki sprzedaży. 29
3.1. Telemarketing – sprzedaż przez telefon. 29
3.2. Customer Relationship Management (CRM). 32
3.3. To below-the-line (BTL). 41
3.4. E-mailing. 44
3.5. Internet. 50

Rozdział 4. Perspektywy zarządzania sprzedażą. 57
4.1. Stara i nowa rola sprzedawcy. 57
4.2. Korzyści płynące ze stosowania nowoczesnych technik sprzedaży. 64
4.3. Przyszłość zarządzania sprzedażą. 72

Zakończenie 80
Bibliografia 82

Wstęp

Tematem niniejszej pracy jest nowoczesne zarządzanie sprzedażą.

Temu, jak ewoluują funkcje zarządzania, poświęcony jest pierwszy rozdział niniejszej pracy. Żyjemy w przełomowym momencie pojawienia się nowej gospodarki i e-biznesu. W przeszłości było kilka takich wydarzeń, które zmieniały oblicze działalności gospodarczej. Najczęściej były to odkrycia i wynalazki techniczne rewolucjonizujące dotychczasowe metody produkcji i handlu. Przykładami są: wynalezienie silnika parowego, telegrafu, samolotu, silnika spalinowego. Obecnie takimi „siłami”, które wpływają na rynek i stare koncepcje są: globalizacja oraz nowe technologie telekomunikacyjne i informatyczne. Siły te możemy nazwać mega trendami. Dziś rywalizacja wzrasta nie tylko na rynkach lokalnych. Walka toczy się przede wszystkim o dostęp do światowych kanałów dystrybucji, pozwalających szybko wprowadzić nowe produkty na rynki jak największej liczby państw.

W rozdziale drugim niniejszej pracy przedstawione są podstawowe funkcje i formy sprzedaży. Nowe technologie i ich gwałtowna ekspansja rewolucjonizują każdą branżę i wszystkie aspekty sprzedaży. Jeszcze dwadzieścia lat temu przekazanie informacji z giełdy tokijskiej na nowojorską zabierało 10 godzin. Teraz jest to jedynie 10 sekund. Posługując się siecią teleinformatyczną klient osiągnie nieograniczony, wolny wybór i pełną kontrolę. Punkt ciężkości przesuwa się z „siły sprzedaży” na „siłę zakupu”.

Temu, na czym polegają nowoczesne metody i techniki sprzedaży, poświęcony jest rozdział trzeci niniejszej pracy. Rynek staje się coraz bardziej przejrzysty. Informacje na temat ofert, cen, działań marketingowych interesujących nas firm możemy zebrać po prostu „klikając” myszą. Dla potencjalnego klienta dostęp do interesującej go oferty jest coraz łatwiejszy i z każdym dniem szerszy. Pojawiają się nowe kanały sprzedaży, które do niedawna nie istniały. Teraz wykorzystuje się je do sprzedaży i marketingu prawie każdego wyrobu. Klient ma wybór również sposobu dokonania zakupu. Od wczesnych lat osiemdziesiątych mówi się głośno o „zbliżeniu się do klienta”. Na dzisiejszym, bardzo konkurencyjnym rynku, gdzie wiele firm walczy o to samo zamówienie wygrywa ten, kto potrafi lepiej dostosować siebie do tego, czego życzy sobie klient i odwrotnie. Zamiast chronić tradycyjne kanały sprzedaży, firmy wykorzystują nowe opcje bazujące na e-commerce (e-handlu).

W rozdziale czwartym niniejszej pracy czytelnik może przeczytać o perspektywach zarządzania sprzedażą. W przyszłości sprzedaż osobista będzie bardziej selektywna i profesjonalna. Rola handlowca będzie o wiele szersza i ważniejsza. W stosunku do kluczowych klientów firmy ten proces już się rozpoczął. Wymóg kompleksowej obsługi klienta powoduje, iż handlowiec musi efektywnie działać jako: kierownik projektu, negocjator, doradca klienta i przede wszystkim koordynator. Sprzedaż nie jest już tylko i wyłącznie jednoosobowym występem. Walcząc o klienta handlowiec wymaga pełnego wsparcia ze strony firmy, wszystkich jej działów. Wszystkie działy powinny być zaangażowane w budowanie i utrzymanie relacji z klientem, bezpośrednio lub pośrednio. Budowanie relacji to nie zajęcie dla „samotnego wilka” lecz członka elastycznej grupy sprzedażowej. Tradycyjne znaczenie słowa sprzedaż radykalnie się zmienia i prawdopodobnie stanie się to jedną z fundamentalnych zmian na początku nowego tysiąclecia. Organizacje sprzedażowe i pracujący w nich ludzie starają w odnaleźć się w nowej „komputerowej” ekonomii.

Autor od wielu lat pracuje jako przedstawiciel handlowy w drukarni. Ma na co dzień do czynienia z różnymi formami sprzedaży. W swoich pierwszych pracach również był zatrudniony na stanowisku przedstawiciela handlowego. W związku z pragnieniem rozwoju zawodowego, podjął podyplomowe studia menedżerskie. Pragnienie sukcesu zawodowego było motorem do dokładnego poznania dziedziny, w której pracuje – aby w przyszłości piastować kierownicze stanowisko.

W badaniach, których efektem jest powstanie tej pracy, posłużono się empiryczno – opisowo metodą badawczą.

W rozważaniach wykorzystano dostępną literaturę przedmiotu w postaci artykułów, opracowań oraz materiałów dostępnych w Internecie.

Zakończenie

Futuryści wierzą, że za 20 lat nie będzie telefonów i telewizorów …będzie Internet.

Kierownicy sprzedaży i menedżerowie muszą zdecydować się, czy można ignorować rozwój technik komunikacyjnych. Istnieje groźba, że wtedy zbankrutują. Proces zdobywania rynku przez Internet już się rozpoczął, a firmy dostrzegające to są już na „właściwej drodze”.

Odrobina statystyki pozwala nam oszacować możliwą skalę zjawiska jakim jest i jakim stanie się sieć globalna.

Chociaż telewizor jest teraz wyposażeniem 98% amerykańskich gospodarstw domowych i wyprzedził już telefon. Chociaż przeciętny Amerykanin spędził w 1995 roku 1575 godz. na oglądaniu telewizji, 165 godzin na czytaniu gazet, a zaledwie 7 godzin na korzystaniu z Internetu.

Pamiętajmy, że Internet rośnie znacznie szybciej niż inne dotychczasowe media. W 2000 roku liczba internautów przekroczy 150 mln a rynek sprzedaży elektronicznej wyniesie wtedy ok. 35 miliardów USD. Według innych szacunków będzie to tylko udział sprzedaży do klienta końcowego a całość obrotów wliczając dostawy business to business przekroczy 100 miliardów USD.

Wykorzystanie nowoczesnych technik sprzedaży dobry menedżer powinien rozpocząć jak najszybciej. Dlaczego? To proste, jak zwykle w sprzedaży. Bo teraz jest taniej, a koszty rozpoczęcia działalności komercyjnej nie będą jednak stały w miejscu.

Technologia rozwija się w oszałamiającym tempie. Telefony komórkowe z dostępem do Internetu, radio i telewizja na Webie, internetowa telefonia, notebooki z dostępem do sieci przez radio, WebTV,  video „na życzenie” już istnieją i działają, może za chwilę „komputel”, „telekomp” i inne pojęcia nie będą już wcale taką futurystyką.

Dowody? Oczywiście nie ma niepodważalnych dowodów. Zamiast tego zadajmy sobie pytanie: Jak często w ostatnim tygodniu słyszałem pojęcia: „Internet”, „elektroniczny”, „multimedia”, „cyfrowy”?…