Archiwum kierunku Handel

prace dyplomowe z handlu – praca licencjackie i magisterskie z zakresu handlu

Promocja w handlu na przykładzie sieci handlowych Tesco

WSTĘP 2

ROZDZIAŁ I. Rola sektora handlu i usług gospodarki rynkowej 4
1.1. Klasyfikacja i cechy usług 4
1.2. Struktura i funkcje handlu 10
1.2.1. Handel hurtowy i detaliczny 14
1.3. Rodzaje jednostek handlu detalicznego 18

ROZDZIAŁ II. Znaczenie promocji w handlu 23
2.1. Istota marketingu 23
2.1.1. Definicja i funkcje marketingu 23
2.1.2. Rozwój marketingu 26
2.1.3. Strategie marketingowe przedsiębiorstw handlowych 27
2.2.4. Strategie marketingowe w handlu detalicznym 33
2.2.5. Marketing mix w handlu detalicznym 36
2.2. Pozyskiwanie klienta 39
2.2.1. Wizerunek hipermarketu 39
2.2.2. Ekspozycja towarów 41
2.2.3. Polityka cenowa 42
2.2.4. Promocje sprzedaży 44

ROZDZIAŁ III. Satysfakcja oraz wartości klientów 48
3.1. Indywidualne podejście do klienta 48
3.2. Klient w koncepcji marketingowej 52
3.3. Pomiar satysfakcji i wartości klienta 54
3.4. Metody monitoringu satysfakcji klienta 60

ROZDZIAŁ IV. Badanie zadowolenia klientów w sieci handlowej TESCO 67
4.1. Metodologia badań własnych 67
4.2. Wyniki badań 84
4.3. Analiza wyników badań 91
ZAKOŃCZENIE 102
BIBLIOGRAFIA 104
SPIS TABEL 108
SPIS RYSUNKÓW 109
SPIS WYKRESÓW 110
ANEKS. KWESTIONARIUSZ ANKIETY 111

WSTĘP

Wzrastająca konkurencja sprawia, że dla firm, dążących do osiągnięcia przewagi, koniecznością staje się zrozumienie konsumentów, a zwłaszcza zrozumienie sposobów, w jaki podejmują oni decyzje. W systemie ekonomicznym opartym na konkurencji przetrwanie i rozwój firmy wymagają dokładnej wiedzy o konsumentach: w jaki sposób kupują, dlaczego kupują, gdzie kupują, a wreszcie – co kupują. Stąd też w nowoczesnym marketingu podkreśla się, że przedsiębiorcy muszą wiedzieć, kim są ich klienci i dlaczego wybierają ich wyrób, a nie wyroby firm konkurencyjnych. Marketing nie zajmuje się stwierdzaniem, że ktoś coś kupuje ani nakłanianiem go, by kupował to, co akurat dana firma produkuje. Obecnie – bardziej niż kiedykolwiek – skuteczne zarządzanie firmą polega na wzajemnym dopasowaniu wszystkich aspektów prowadzonej działalności gospodarczej – wyrobu, reklamy, obsługi po sprzedaży itp. – tak, aby zaspokoić potrzeby konsumenta. Na tym polega istota orientacji na konsumenta jako całościowego podejścia do zarządzania przedsiębiorstwem.

W niniejszej pracy pojęto próbę ukazania istoty promocji na przykładzie sieci handlowej TESCO. Badano poziom zadowolenia klientów. Taki też był zasadniczy cel opracowania.

Praca składa się z czterech rozdziałów:

Rozdział pierwszy to rola sektora handlu i usług gospodarki rynkowej: klasyfikacja i cechy usług, struktura i funkcje handlu, handel hurtowy i detaliczny oraz rodzaje jednostek handlu detalicznego.

Rozdział drugi to znaczenie promocji w handlu: istota marketingu, definicja i funkcje marketingu, rozwój marketingu, strategie marketingowe przedsiębiorstw handlowych, strategie marketingowe w handlu detalicznym, marketing mix w handlu detalicznym, pozyskiwanie klienta, wizerunek hipermarketu, ekspozycja towarów, polityka cenowa, promocje sprzedaży.

Rozdział trzeci to satysfakcja oraz wartości klientów: indywidualne podejście do klienta, klient w koncepcji marketingowej, pomiar satysfakcji i wartości klienta, metody monitoringu satysfakcji klienta.

Całość opracowania powstała w oparciu o literaturę fachową, artykuły prasowe, akty prawne oraz źródła ze stron WWW i badania własne.

Organizacja sprzedaży na przykładzie firmy z branży technika biurowa

Wstęp 3

Rozdział I. Teorie handlu a założenia marketingu 9
1.1. Organizacja działalności marketingowej a handel pozasklepowy i sektor B2B 9
1.1.1. Marketing w handlu pozasklepowym 12
1.1.2. Marketing w sektorze B2B 14
1.2. Istota handlu hurtowego 16
1.3. Istota handlu detalicznego 21

Rozdział II. Charakterystyka Przedsiębiorstwa XYZ 31
1.1. Działalność Firmy XYZ 31
1.2. Struktura zatrudnienia w Firmie XYZ 38
1.3. Struktura organizacyjna w Firmie XYZ 47

Rozdział III. Organizacja sprzedaży w Firmie XYZ 55
1.1. Organizacja sprzedaży i jej wpływ na efektywność w Firmie XYZ 55
1.2. Organizacja promocji sprzedaży 56
1.3. Umiejętności handlowe sprzedawców 70

Zakończenie 77
Bibliografia 82
Spis tabel i wykresów 84

Wstęp

Powodem wyboru tematu pracy odnośnie organizacji sprzedaży jest fakt, iż zagadnienie to jest niezwykle ważne, wiąże się z życiem gospodarczym i warto pogłębić ten aspekt, ponieważ handel stanowi główne ogniwo łączące produkcję z konsumpcją, a sprzedaż jest potwierdzeniem akceptowania przez finalnych nabywców zarówno wartości i satysfakcji dostarczanych przez produkty, jak i marketingowych kompetencji działania na rynku przez przedsiębiorstwa producentów, hurtowników i detalistów.

Zarządzanie sprzedażą jest szczególnie trudne – trudne z tego względu, że należy do nielicznych zadań menedżerskich, przy realizacji których menedżer rzadko widzi swoich pracowników. Jest to na ogół zarządzanie na dystans. Sytuacja ta znacznie utrudnia motywowanie i utrzymywanie odpowiedniego morale zespołu sprzedaży.

Organizacja sprzedaży, jako integralna część zarządzania marketingiem, jest wiedzą i praktyką działania na rynku. Dotyczy to m.in. zdolności pozyskiwania nabywców, dzięki produkcji zaspokajającej ich potrzeby, tworzeniu i organizowaniu handlu dla oferowania produktów we właściwym czasie i miejscach, motywowaniu pracowników oraz doskonaleniu ich umiejętności obsługiwania klientów i odnoszeniu sukcesów ze sprzedaży produktów i usług na krajowych i zagranicznych docelowych rynkach przedsiębiorstw.

Szczególnym sektorem jest sektor B2B. Sektor B2B Business-to-Business jest dziedziną, która ma jeszcze przed sobą niewątpliwie fazę dynamicznego wzrostu i nie ma żadnych wskaźników, które mogłyby sugerować, że będzie inaczej. Należy jednakowoż pamiętać, że istnieją czynniki, które w znaczny sposób mogą spowolnić bądź wręcz zahamować ten wzrost.

Należy do nich sceptyczne podejście do zwrotu z inwestycji w rynki B2B. Stopa zwrotu z inwestycji (Return On Investment – ROI) jest podstawowym wskaźnikiem sukcesu z punktu widzenia czysto ekonomicznego. To ona decyduje, które z nowych informatycznych technologii zostaną przyjęte pozytywnie w świecie biznesu. Efekty ankiety firmy Goldman Sachs, przeprowadzonej pośród personelu najwyższego szczebla zarządzającego w dużych, międzynarodowych korporacjach, sugerują, iż korporacje nie osiągnęły jeszcze pełni zaufania do inwestycji w sektor B2B. Ankietowani wskazywali niepewną stopę zwrotu jako podstawowy powód, dla którego nie są jeszcze zdecydowani na rozpoczęcie agresywnego inwestowania w tego typu rozwiązania. Należy zauważyć przy tym, że obawy te dotyczą opłacalności prowadzenia rynku B2B z punktu widzenia jego operatora, a nie samego uczestnictwa w rynkach w roli klienta.

Celem pracy jest próba odpowiedzi na pytanie, jak organizacja sprzedaży wpływa na jej efektywność. Zakres czasowy pracy obejmuje horyzont od 1997 roku do 2008 roku, gdyż analizowana firma powstała w 1997 roku i działa aż do dzisiejszego dnia. Natomiast zakres przestrzenny oddziaływania firmy to okrąg około 100 km od Poznania choć zdarzają się i klienci z miejscowości oddalonych znacznie dalej. Z kolei, zakres przedmiotowy to ceny, działania promocyjne (umiejętności handlowe sprzedawców) oraz dystrybucja. A zakres podmiotowy to firma XYZ.

Źródłami, które posłużyły do napisania pracy są źródła empiryczne oraz literatura polska i zagraniczna.

Praca składa się z trzech rozdziałów. W pierwszym rozdziale omówione są zagadnienia związane z teorią sprzedaży, a więc: organizowanie działalności marketingowej, handel hurtowy oraz handel detaliczny. Handel we wszelkich formach jego występowania jest narzędziem wymiany towarowej. Handel bowiem to zawodowe pośrednictwo w wymianie. Jednakie, aby to pośrednictwo mogło zaistnieć i upowszechnić się, wymiana towarowa musiała osiągnąć pewien etap rozwoju. Należałoby więc uzupełnić dotychczasową konstatację i dodać, że handel jest narzędziem wymiany towarowo-pieniężnej, czyli w pełni rozwiniętej formy wymiany.
W drugim rozdziale omówiony jest podmiot pracy – jest to firma XYZ. Odpowiedzią na ciągle rosnące potrzeby rynku związane z drukowaniem, kopiowaniem, skanowaniem i archiwizacją dokumentów jest działająca od 1997 roku firma XYZ, wyspecjalizowana w zakresie handlu i usług serwisowych urządzeń techniki biurowej tj. kopiarki, drukarki, faksy oraz materiały eksploatacyjne. Jako Autoryzowany Partner Konica Minolta oraz Riso zaopatruje klientów w kompleksowe, innowacyjne i niezawodne rozwiązania świadcząc najwyższą jakość usług. Zatrudnienie w Firmie XYZ jest na poziomie firm mikro. Zarząd (właściciele) w liczbie dwóch osób oraz 3 osób – dział handlowy, 3 osób – serwis, 1 osoba – administracja/zarząd jest również serwisem ( wchodzi w skład serwisu ).

W trzecim rozdziale poruszony jest problem badawczy pracy czyli jak organizacja sprzedaży wpływa na jej efektywność. Efektywność to korzyść maksymalizacji produkcji i sprzedaży wynikająca z właściwej alokacji zasobów pracy, środków produkcji, kapitału i dóbr rynkowych, przy istniejących ograniczeniach podaży przez koszty produkcji i sprzedaży oraz ograniczeniach popytu na skutek wielkości siły nabywczej i preferencji nabywców. Istotne jest również to, że organizacja sprzedaży wpływa na jej efektywność.

Warto również zaznaczyć, iż mówi się niekiedy, że sprzedaż jest oknem wystawowym krajowej gospodarki. Być może jest to przesadą, ale rzeczywiście wygląd sklepowych witryn i codzienne zakupy, od targowiska począwszy, a na hipermarkecie skończywszy, wiele mówią o zamożności społeczeństwa, jego materialnej kulturze, obyczajach i sposobie spędzania wolnego czasu. Jednakże autopsja nie wystarczy, by poznać systemy i mechanizmy, które wyznaczają rytm codziennego funkcjonowania wielkiej liczby obiektów handlowych i tysięcy zatrudnionych w nich ludzi; nie pozwoli poznać kierunku, w jakim toczy się proces rozwojowy w dziedzinie gospodarowania, której instytucje, jak nigdy dotąd, absorbują uwagę konsumentów ofertą mającą zaspokoić nie tylko codzienne potrzeby, ale i pragnienia (a te, jak wiadomo, są nieograniczone).

W bardzo wczesnych fazach procesu społecznego gospodarowania, kiedy krąg wymieniających był ograniczony, a przedmioty podlegające wymianie nieliczne, występowała naturalna, prosta forma wymiany: towar za towar. Okazję do takiej wymiany stanowiły powstające w procesie wytwarzania nadwyżki dóbr ponad własne potrzeby. Były one wymieniane na inne dobra nadwyżkowe bezpośrednio, między ich wytwórcami. Dobra nadwyżkowe, z początku powstające przypadkowo, w miarę doskonalenia procesu produkcji nabrały szczególnej właściwości. Stały się towarem, czyli dobrem wytwarzanym w celu wymiany na inne dobra. Świadomość tego nowego celu wytwarzania wpłynęła, ogólnie rzecz biorąc, na wzrost produktywności i wielkość skali produkcji. Jednakże dla zdynamizowania procesów wymiany konieczne było przyspieszenie cyrkulacji powstających nadwyżek. Tu zaś główną rolę odegrał pieniądz, czyli powszechnie akceptowany towar, za pomocą którego można dokonać płatności za pożądane dobra.

Dla wymiany za sprawą pieniądza uległ podzieleniu na dwa akty: sprzedaż i kupno. Doszło tym samym do rozwinięcia formuły wymiany ze względu na możliwość niezależnej realizacji aktów sprzedaży, czyli zamiany towarów na pieniądz, aby z kolei, w stosownym miejscu i czasie, zamienić tenże pieniądz na pożądany towar, a więc dokonać kupna towarów. Utrwalaniu się tego nowego stanu rzeczy sprzyjało uczestnictwo pośredników w wymianie, wyręczających producentów w poszukiwaniu okazji do sprzedaży produkowanych towarów, a konsumentów, użytkowników określonych dóbr, w poszukiwaniu okazji do ich kupna. Istotą pośrednictwa handlowego jest bowiem kupno towarów w celu ich odsprzedaży.

Handel zatem jako nowa profesja przyczyniał się do doskonalenia procesu wymiany. Mowa tu o profesji, ponieważ kupcy, jako pośrednicy w wymianie, wykonywali swe usługi zawodowo, a motywem tego działania było, poza skalkulowanym wynagrodzeniem, poszukiwanie okazji do realizacji zysku ekonomicznego (zysku nadzwyczajnego).

Przeobrażenie formy wymiany z prostej w złożoną wpłynęło przede wszystkim na szybkość cyrkulacji dóbr, ale z czasem stało się podstawowym czynnikiem rozwoju procesu gospodarowania. Handel sprzyjał podziałowi pracy działający w dowolnej skali, chętnie są angażowani do tej czynności, jeśli potrafią wykazać się wiedzą o warunkach panujących na danym rynku oraz aktywnością w zdobywaniu niezbędnych do tego informacji. Jednakże czynności analizy rynku są coraz częściej powierzane wyspecjalizowanym instytucjom badawczym lub są wykonywane bezpośrednio przez głównych kontrahentów wymiany. Wiele zależy tu od marketingowego profilu organizacji uczestniczących w danym rynku. Mogą one bowiem profil ten kształtować przy założeniu zachowania kompetencji w zakresie analizy rynku lub przeciwnie – przekazania ich, a nawet oddania pośrednikom (np. w wyniku przegranej rywalizacji).

Istotne jest także to, że fizyczna dystrybucja towarów obejmuje wiele szczegółowych czynności związanych z przepływem towarów od ich producentów do finalnych nabywców, które są realizowane zgodnie ze zgłoszoną albo zwyczajowo określoną wielkością zapotrzebowania. Produkcja każdego dobra jest obwarowana wieloma warunkami koniecznymi (technologia, techniki, skala produkcji), które czynią ją możliwą i ekonomicznie efektywną. Z drugiej strony użyteczność (postrzegana wartość) dóbr dla konsumentów lub podmiotów gospodarczych wykorzystujących je jako nakład w procesie produkcji oceniana jest według ich cech, właściwości i własności oraz warunków świadczenia. Ten stan rzeczy powoduje, że pomiędzy strumieniem produkcji dóbr określonego rodzaju a strumieniem zapotrzebowania na te dobra występują rozbieżności. Powstają one zwykle ze względu na: odległość miejsc produkcji dóbr od miejsc ich konsumpcyjnego lub produkcyjnego wykorzystania, różnice w czasie produkcji i konsumowania (zużywania) danego dobra, odmienność struktury asortymentowej wytwarzanego dobra (lub dóbr) od struktury asortymentowej spożycia lub zużycia, determinowanej związkami komplementarności lub substytucji dóbr. Pokonywanie wymienionych rozbieżności wymaga od uczestników procesu wymiany podjęcia działań związanych z: ruchem towarów (czynności transportowe i koordynacja dostaw pomiędzy uczestnikami wymiany), tworzeniem i regulacją wielkości zapasów towarowych (czynności magazynowania, przechowywania i formowania dostaw towarów), przekształcaniem asortymentu produkcyjnego w handlowy (czynności przerobu handlowego).

Wymienione czynności są podzielone zwyczajowo lub doraźnie pomiędzy ogniwa tworzące łańcuchy dostaw towarów od producentów do finalnych użytkowników. Niemałą rolę w podziale tych czynności odgrywa postęp technologiczny i techniczny w sferze produkcji oraz rozwój systemów transportowych i centrów logistycznych służących kompleksowemu przygotowywaniu i dostarczaniu partii towarów do ich ostatecznych odbiorców, względnie końcowych ogniw pośrednictwa. Uczestnictwo handlu w fizycznej dystrybucji towarów jest w związku z tym zróżnicowane i zależy w pierwszym rzędzie od rodzaju towarów i ich przeznaczenia. Dystrybucja większości towarów konsumpcyjnych odbywa się nadal przy znacznym udziale handlu, który, jak dotąd, w sposób najbardziej skuteczny i efektywny potrafi dostarczyć je indywidualnym nabywcom. Jednakże i w takim wypadku łańcuch pośrednictwa jest wydatnie skracany. Wielu uczestniczących w nim pośredników handlowych, niekiedy ściśle wyspecjalizowanych w przygotowywaniu towarów do sprzedaży finalnym nabywcom (przetwarzanie, kompletowanie, pakowanie itd.), zostało wyeliminowanych wskutek przejęcia tych czynności przez samych producentów lub wielkich dostawców. Wiele z dotychczas wykonywanych przez pośredników czynności (m.in. kształtowanie partii dostaw, dokonywanie wyboru tras przewozu towarów) przejęły z kolei instytucje zarządzające systemami kompleksowej obsługi nabywców w zakresie fizycznej dystrybucji towarów. Również udział handlu w dystrybucji dóbr inwestycyjnych i dóbr pośrednich ulega zmianie. Należy zwłaszcza podkreślić jego rosnące znaczenie w organizacji i realizacji dostaw towarów dla szybko rozwijającej się sfery usług, a jednocześnie kurczący się udział w obsłudze produkcji przemysłowej.

Znaczenie polskiego handlu zagranicznego Polski ze wschodnimi sąsiadami

Wstęp 3

Rozdział I. Tradycyjne i współczesne teorie handlu zagranicznego 6
1.1. Istota, cele i funkcje teorii handlu zagranicznego 6
1.2. Teorie klasyczne handlu zagranicznego 12
1.3. Współczesne teorie i modele handlu zagranicznego 21

Rozdział II. Polsko – rosyjska wymiana handlowa 26
2.1. Wolumen eksportu i importu 26
2.2. Struktura towarowa wymiany handlowej 30
2.3. Etapy zmian w handlu zagranicznym Polski z Rosją 33
2.4. Perspektywy współpracy handlowej Polski i Rosji 42

Rozdział III. Znaczenie polsko – ukraińskiej wymiany handlowej 52
3.1. Wolumen eksportu i importu 52
3.2. Struktura towarowa wymiany handlowej 54
3.3. Etapy zmian w handlu zagranicznym Polski z Ukrainą 58
3.4. Perspektywy współpracy handlowej Polski i Ukrainy 65

Rozdział IV. Wielkość obrotów polsko – białoruskiej wymiany handlowej 67
4.1. Wolumen eksportu i importu 67
4.2. Struktura towarowa wymiany handlowej 68
4.3. Etapy zmian w handlu zagranicznym Polski i Białorusi 70
4.4. Perspektywy współpracy handlowej Polski i Białorusi 71

Zakończenie 74
Bibliografia 78
Spis tabel 81
Spis rysunków 82
Spis wykresów 83

Systemy franchisingowe w produkcji i obrocie żywnością

Wstęp    2

Rozdział I. Franchising – istota i zakres znaczeniowy pojęcia    3
1.1. Idea franchisingu a znaczenie marki we współczesnym handlu    3
1.2. Definicje franchisingu    10
1.3. Rodzaje i formy franchisingu    14
1.4. Koncepcje budowy i rozwoju systemów franchisingowych    20

Rozdział II. Franchising w praktyce    23
2.1. Franchising w Polsce    23
2.2. Charakterystyka firm działających na polskim rynku na zasadzie franchisingu    33
2.3. Szanse i ograniczenia franchisingu w Polsce    40

Rozdział III. Prawa i obowiązki franchisingodawcy i franchisingobiorcy    47
3.1. Zawarcie umowy franchisingowej i jej treść    47
3.2. Umowy franchisingowe wobec innych umów prawa cywilnego    55
3.3. Umowa franchisingowa a umowy z zakresu prawa własności intelektualnej    59
3.4. Prawa i obowiązki stron    60

Rozdział IV. Przykłady dystrybucyjnego systemu franchisingowego    63
4.1. Charakterystyka McDonald’s Corporation    63
4.2. Charakterystyka Telepizzy    65
4.3. Porównanie opłacalności prowadzenia danej działalności gospodarczej    69

Zakończenie    72
Bibliografia    77
Spis rysunków    81
Spis tabel    82
Załączniki    83

Strategie marketingowe sieci handlowych na przykładzie marketów Tesco

WSTĘP 2

ROZDZIAŁ I. Marketing – charakterystyka ogólna 4
1.1. Powstanie i znaczenie marketingu 4
1.2. Zasada i zakres działania marketingu 8
1.3. Marketing mix 12
1.3.1. Produkt 12
1.3.2. Dystrybucja 13
1.3.3. Promocja 14
1.3.4. Personel 16
1.3.5. Cena 18
1.4. Charakterystyka i specyfika marketingu przedsiębiorstw handlowych 20

ROZDZIAŁ II. Strategia marketingowa przedsiębiorstwa jako determinanta jego funkcjonowania 24
2.1. Rodzaje strategii marketingowych 24
2.2. Strategia przedsiębiorstwa a strategie marketingowe 28
2.3. Tworzenie strategii marketingowych w przedsiębiorstwie 32
2.4. Specyfika marketingu w sferze handlu 39

ROZDZIAŁ III. Analiza strategii marketingowej sieci handlowej TESCO 45
3.1. Ogólna charakterystyka TESCO 45
3.2. TESCO w Polsce i na świecie 48
3.3. Zakres działalności oraz struktura organizacyjna TESCO 53
3.4. Asortyment sprzedaży, docelowe rynki i klienci TESCO 56
3.5. Kształtowanie cen i ich składników 60
3.6. Specjalne strategie i programy cenowe 62
3.7. Ocena badanej sfery oraz propozycje usprawnień 64

ZAKOŃCZENIE 66
BIBLIOGRAFIA 68
SPIS RYSUNKÓW, SCHEMATÓW, ZDJĘĆ I TABEL 71

Postrzeganie sieci handlowej w mieście X na przykładzie sieci sklepów „Żabka”

Wstęp 2

Rozdział I. Charakterystyka handlu 4
1.1. Definicja handlu, rodzaje handlu 4
1.2. Miejsce handlu detalicznego w procesie dystrybucji towarów 14
1.3. Rozwój form handlu detalicznego 19

Rozdział II. Miasto X – ogólna charakterystyka 24
2.1. Ogólny profil miasta 24
2.2. Charakterystyka gospodarczo – ekonomiczna miasta 28
2.3. Profil społeczny miasta 29
2.4. Warunki rozwoju miasta – szanse i zagrożenia 32

Rozdział III. Elementy sieci handlowej w mieście na przykładzie sieci sklepów sąsiedzkich „Żabka” 41
3.1. Ogólna charakterystyka sieci sklepów sąsiedzkich „Żabka” 41
3.2. System zarządzania w sieci sklepów Żabka 44
3.3. Działalność handlowa sklepów Żabka 46
3.4. System selekcji ajentów 51
3.5. Koncepcja marketingowa sieci „Żabka” 54
3.6. Rozwój sieci sklepów „Żabka” 56

Zakończenie 59
Bibliografia 61
Spis rysunków 62
Spis tabel 63
Spis zdjęć 64

Organizacja i zarządzanie sprzedażą na przykładzie przedsiębiorstwa Orbis S.A.

WSTĘP 2

ROZDZIAŁ I. ISTOTA ZARZĄDZANIA SPRZEDAŻĄ 4
1.1. Metody dynamicznej sprzedaży 4
1.2. Cechy i umiejętności profesjonalnego sprzedawcy 13
1.3. Proces i funkcje zarządzania sprzedażą w przedsiębiorstwie 18
1.4. Planowanie sprzedaży i planowanie marketingowe 23

ROZDZIAŁ II. CHARAKTERYSTYKA I ORGANIZACJA PRZEDSIĘBIORSTWA ORBIS S.A. 27
2.1. Misja firmy 27
2.2. Cele strategiczne i styl zarządzania 27
2.3. Struktura firmy 28
2.4. Analiza otoczenia dalszego przedsiębiorstwa 31
2.5. Analiza otoczenia bliższego przedsiębiorstwa 37

ROZDZIAŁ III. ZARZĄDZANIE SPRZEDAŻĄ W PRZEDSIĘBIORSTWIE ORBIS S.A. 42
3.1. Kształtowanie cen 42
3.2. Marketing w przedsiębiorstwie 45
3.3. Promocja usług hotelarskich 49
3.4. Sprzedaż usług hotelarskich 54

ZAKOŃCZENIE 59
BIBLIOGRAFIA 61
SPIS TABEL 63

Negocjacje handlowe na przekładzie małych przedsiębiorstw

Wstęp 2

Rozdział I. Negocjacje – ujęcie teoretyczne 3
1.1. Pojęcie negocjacji i charakterystyka procesu 3
1.2. Pojęcie konfliktu w literaturze przedmiotu 8
1.3. Elementy i etapy negocjacji 17

Rozdział II. Style negocjowania 24
2.1. Negocjacje pozycyjne 24
2.2. Negocjacje integracyjne 29
2.3. Negocjacje wielostronne 34
2.4. Negocjacje międzynarodowe 40

Rozdział III. Charakterystyka przedsiębiorstw 46
3.1. Istota i cechy przedsiębiorstw 46
3.2. Klasyfikacja przedsiębiorstw 50
3.3. Cele i funkcje przedsiębiorstwa 54

Rozdział IV. Negocjacje w praktyce – doświadczenia Firmy „X” 62
4.1. Charakterystyka Firmy 62
4.2. Analiza sytuacji negocjacyjnej 64
4.3. Podsumowanie 66

Zakończenie 69
Bibliografia 72
Spis tabel 76
Spis rysunków 77

Formy rozliczeń transakcji międzynarodowych prowadzonych przez podmioty gospodarcze

Wstęp 2

Rozdział I. Międzynarodowe transakcje ekonomiczne 4
1.1. Handel międzynarodowy 5
1.2. Usługi międzynarodowe 8
1.3. Transfery międzynarodowe – inwestycje 14

Rozdział II. Ryzyko występujące w handlowych transakcjach międzynarodowych 19
2.1. Źródła i uwarunkowania powstawania ryzyka w transakcjach międzynarodowych 19
2.2. Ryzyko w rozliczeniach zagranicznych 23
2.3. Charakterystyka ryzyka walutowego występującego w handlowych transakcjach międzynarodowych 29
2.3.1. Metody ograniczające ryzyko walutowe 41

Rozdział III. Rozliczenia transakcji międzynarodowych 48
3.1. Istota i formy rozliczeń w transakcjach międzynarodowych 48
3.2. Rozliczenia pieniężne w obrocie zagranicznym 52
3.2.1. Instrumenty rozliczeń płatności nieuwarunkowanych 52
3.2.2. Instrumenty rozliczeń płatności uwarunkowanych 59
3.3. Rozliczenia niepieniężne w obrocie zagranicznym 67

Zakończenie 71
Bibliografia 73
Spis rysunków 78

Eksport Polski do krajów Unii Europejskiej

Wstęp 2

Rozdział I. Specjalizacja w eksporcie Polski do krajów Unii Europejskiej. 3
1.1. Teoria przewagi absolutnej dla polskiego eksportu do krajów Unii Europejskiej. 7
1.2. Teoria kosztów komparatywnych dla polskiego eksportu do krajów Unii Europejskiej. 8
1.3. Efekt kreacji handlu dla polskiego eksportu do krajów Unii Europejskiej. 18
1.4. Efekt przesunięcia handlu dla polskiego eksportu do krajów Unii Europejskiej. 21

Rozdział II. Główne gałęzie eksportu Polski do krajów Unii Europejskiej – statystyki obrotów towarowych Polski z krajami Unii Europejskiej (system INTRASTAT). 26
2.1. Analiza danych statystycznych eksportu z uwzględnieniem podziału na branże i działy 26
2.2. Terytorium statystyczne objęte systemem INTRASTAT 36
2.3. Podmioty zobowiązane do dokonywania zgłoszeń INTRASTAT – system progów statystycznych. 38
2.4. Dokonywanie zgłoszeń INTRASTAT 40
2.5. Dokonywanie zgłoszeń przez przedstawiciela osoby zobowiązanej 42

Rozdział III. Czynniki wpływające na ukierunkowanie eksportu Polski do krajów Unii Europejskiej 45
3.1. Struktura towarowa obrotów handlowych Polski z Unią Europejską. 45
3.2. Struktura geograficzna wymiany handlowej Polski z krajami Unii Europejskiej. 55

Rozdział IV. Ewolucja specjalizacji eksportu Polski do krajów Unii Europejskiej 64
4.1. Specjalizacja międzygałęziowa i wewnątrzgałęziowa w eksporcie Polski do krajów Unii Europejskiej. 64

Rozdział V. Skutki specjalizacji polskiego eksportu do krajów Unii Europejskiej dla gospodarki Polski. 74
5.1. Wpływ specjalizacji polskiego eksportu na wzrost gospodarczy Polski 74
5.2. Wpływ specjalizacji polskiego eksportu na PKB Polski. 80

Zakończenie 89
Bibliografia 90
Spis tabel i wykresów 91