Wstęp

Rozdział I. Podstawowe pojęcia z zakresu negocjacji.
1. Definicja negocjacji
2. Charakterystyka negocjacji zbiorowych.
3. Przebieg procesu negocjacji zbiorowych.
3.1. Planowanie i przygotowanie negocjacji zbiorowych.
3.2. Otwarcie i prowadzenie rozmów.
3.3. Zamknięcie negocjacji
3.4. Produkty negocjacji zbiorowych
4. Komunikowanie się w procesie negocjacji zbiorowych
4.1. Istota komunikacji w negocjacjach zbiorowych.
4.2. Komunikacja werbalna.

Rozdział II. Techniki stosowane w negocjacjach zbiorowych.
1. Podstawowe strategie i style negocjowania.
2.Taktyki negocjowania.
2.1.Negocjacje pozycyjne.
2.2. Negocjacje manipulacyjne
3. Wybrane techniki i taktyki stosowane w negocjacjach.
4. Trudne sytuacje negocjacyjne.
4.1.Negocjowanie ze słabszej pozycji
4.2. Impas w negocjacjach zbiorowych.
5. Znaczenie BATNA w negocjacjach.

Rozdział III. Komunikowanie się w firmie przez negocjacje – analiza badawcza na przykładzie pracowników przedsiębiorstwa XXX
1. Ogólna charakterystyka przedsiębiorstwa XXX
2. Metodologia badań.
2.1. Cel badań i charakterystyka problemu badawczego.
2.2. Dobór narzędzi badawczych.
3. Przebieg badań i wnioski.

Zakończenie
Bibliografia
Załącznik Kwestionariusz ankiety

Wstęp

Negocjacje są wszechobecne zarówno w życiu jednostki jak i społeczeństwa. Podlegają im zarówno ważne umowy o charakterze gospodarczym i politycznym, transakcje handlowe, ceny towarów i usług, jak i zwykłe czynności dnia codziennego. Znajomość strategii i technik negocjacyjnych jest obecnie potrzebna większości menedżerów. Na porządku dziennym są sytuacje, kiedy postęp w jakiejś dziedzinie wymaga porozumienia się kie­rowników wielu działów. Ten proces stopniowego wyjaśniania różnic w poglądach, zbliżania stanowisk i wreszcie osiągania porozumienia to właśnie negocjowanie, choć nieraz uczestniczący w nim nie zdają sobie z tego sprawy.

Znaczenie sztuki negocjowania dość wcześnie zauważono w krajach Zachodu, czego wyrazem są liczne publikacje na temat różnych aspektów negocjacji, finansowanie badań nad skutecznością technik negocjacyjnych, prowadzenie szkolenia dla menedżerów itp. Obecnie również w Polsce zaczęto doceniać znaczenie sztuki negocjowania, chociaż jeszcze w połowie lat 90-tych nie było w naszym kraju żadnej wydanej w języku polskim książki na temat negocjacji, a fachowe artykuły traktujące o tym procesie należały do rzadkości.

Obecnie negocjacje stały się niemal codzienną praktyką dla wielu ludzi. Szczególnego znaczenia w tym obszarze nabrały negocjacje zbiorowe. Ich prawidłowy przebieg i skuteczność pozwala stworzyć pełną harmonię w obszarze zarządzania zasobami ludzkimi. Są niezbędne w kształtowaniu zbiorowych stosunków pracy, a zwłaszcza ustaleń dotyczących kompromisowych rozwiązań między rozbieżnymi interesami pracowników i pracodawców. Oni muszą „dogadywać” się ze sobą, bowiem bez tego niemożliwa byłaby ich wspólna praca.

Aby negocjacje zbiorowe zakończyły się sukcesem, wymagają odpowiedniego przygotowania i przeprowadzenia, przy zastosowaniu wybranej techniki z uwzględnieniem wszelkich zasad zapewniających im efektywność.

Techniki stosowane w prowadzeniu negocjacji zbiorowych oraz elementy wpływające na skuteczność procesu to zagadnienia, które staram się przybliżyć w mojej pracy. Podstawą i oparciem dla moich rozważań są natomiast publikacje autorów zajmujących się problematyką negocjacji i rozwiązywania konfliktów.

W rozdziale pierwszym koncentruję się na przedstawieniu głównych problemów negocjacji zbiorowych. Staram się zdefiniować pojęcie negocjacji oraz istotę procesu negocjacyjnego. Omawiam także cele i funkcje negocjacji, ze szczególnym uwzględnieniem negocjacji zbiorowych. W rozdziale tym zwracam także szczególną uwagę na przebieg negocjacji  zbiorowych. Omawiając kolejne etapy wskazuję elementy, które mają istotny wpływ na ich przebieg. W rozdziale pierwszym staram się również przedstawić istotę komunikowania się w procesie negocjacji. Prezentuję przykłady komunikatów werbalnych i niewerbalnych, które są ważnymi czynnikami we wzajemnych rozmowach.

Rozdział drugi posłużył mi do prezentacji różnorodnych stylów, technik, taktyk i trików negocjacyjnych. Szczególnie podkreślam te sposoby negocjowania, które wydają mi się najbardziej skuteczne, ale także wskazuję na takie sposoby negocjowania, które mają negatywny wpływ na uczestników rozmów i końcowy wynik omawianego procesu. W rozdziale tym poświęciłam także miejsce na przedstawienie trudnych sytuacji negocjacyjnych oraz sposobów na ich przełamanie. Na zakończenie szczególnie podkreśliłam znaczenie BATNA dla przebiegu negocjacji oraz dla dobrego samopoczucia negocjatorów.

Trzeci rozdział ma charakter bardziej praktyczny. W celu zbadania skuteczności komunikowania się poprzez negocjacje przeprowadziłam badania na przykładzie pracowników VI/0 Pekao S.A. Przy użyciu ankiety, wywiadu i własnych obserwacji starałam się zbadać jaka jest istota komunikowania się poprzez negocjacje, oraz jaka jest skuteczność takiego sposobu porozumiewania się pracowników w firmie.