Wstęp 2
Rozdział I. Charakterystyka problemu negocjacji w świetle literatury i metodologii badań własnych 4
1.1. Istota negocjacji w świetle literatury 4
1.1.1. Pojęcie negocjacji – sytuacja negocjacyjna 4
1.1.2. Negocjacje a inne sposoby rozwiązania konfliktu 12
1.1.3. Charakter związku pomiędzy stronami negocjacji 15
1.1.4. Elementy negocjacji i struktura procesu negocjacyjnego 17
1.2. Metodologia badań własnych 21
Rozdział II. Charakterystyka Spedpol Sp. z o.o. Oddział w Poznaniu 24
2.1. Ogólna charakterystyka firmy 24
2.2. Polityka personalna firmy 25
2.3. Idea społecznej odpowiedzialności biznesu 28
Rozdział III. Negocjacje pracownicze w Spedpol Sp. z o.o. Oddział w Poznaniu. Motywacje i wynagrodzenia pracowników 38
3.1. System motywacyjny w firmie 38
3.2. Oczekiwania pracowników a próby udoskonalenia systemu motywacyjnego 42
3.3. Podsumowanie i ocena procesu oraz wyniku negocjacji 45
Zakończenie 47
Bibliografia 49
Spis rysunków 50
Załącznik I 51
Załącznik II 56
Wstęp
Rozbieżności, konflikty, kompromisy – to codzienne sytuacje zmuszające każdego z nas do ciągłych negocjacji. Negocjujemy wszędzie: w domu, czy pójść do kina, czy do teatru; w sklepie, co kupić – to czy tamto, taniej czy drożej; w metrze – czy jechać teraz w tłoku, czy poczekać jeszcze chwilkę; w pracy – nasze wynagrodzenia, kontrakty i tak dalej. Negocjacje są codziennością i powszechnością naszego życia. Niektórzy z nas osiągają lepsze efekty, inni gorsze. Jedni mają większy, inni mniejszy talent negocjacyjny. Rezultat rzadko jest satysfakcjonujący. Gdy znikają emocje i wracamy myślą do odbytych rozmów, przyznajemy na ogół, że mogliśmy to zrobić lepiej, sprawniej, szybciej, mniej nerwowo, a przede wszystkim efektywniej i skuteczniej…
Negocjacje są sztuką wymagającą wiedzy o technikach ich skutecznej realizacji. Bez tego trudno o profesjonalizm i perfekcję w działaniu. Nawet o wybitnej primabalerinie specjaliści od baletu niemal zgodnie piszą, że jej piękny taniec jest efektem 20% talentu i 80% ciężkiej pracy. Z konstatacji tej wynika jeden ważny wniosek: nasze naturalne zdolności negocjacyjne muszą być stale wzmacniane konkretną wiedzą o technikach negocjowania. Zdobyte wiadomości i własne doświadczenia powinny stać się przyczynkiem do dalszego doskonalenia umiejętności negocjowania, dotyczy to także wiedzy w innych dziedzinach. Doświadczenie, które nie jest stale doświadczane, zbliża nas bardziej do iluzji niż perfekcji i odwrotnie – żmudne ćwiczenia czynią mistrza. Konieczne są autokontrola i ciągły trening w umiejętnym stosowaniu technik negocjacyjnych.
W niniejszej pracy podjęto próbę ukazania istoty negocjacji jako dwustronnego procesu komunikowania. Taki też był zasadniczy cel opracowania.
Zakres pracy obejmuje zarówno przegląd literatury fachowej z tematyki negocjacji jak również badania własne przeprowadzone metodą analizy dokumentów w jednej z polskich firm. Zakres czasowy pracy obejmuje okres od czerwca 2018 do stycznia 2019 (w tym to czasie przeprowadzono badania), niemniej jednak w pracy podane są także pewne dane z lat 1991 – 2018 (chodzi tutaj o opisy działalności firmy).
Opracowanie składa się z trzech rozdziałów:
Rozdział pierwszy to charakterystyka problemu negocjacji w świetle literatury i metodologii badań własnych: istota negocjacji w świetle literatury oraz metodologia badań własnych.
Rozdział drugi to charakterystyka Spedpol Sp. z o.o. Oddział w Poznaniu: ogólna charakterystyka firmy, polityka personalna firmy a także idea społecznej odpowiedzialności biznesu.
Rozdział trzeci to negocjacje pracownicze w Spedpol Sp. z o.o. Oddział w Poznaniu. Motywacje i wynagrodzenia pracowników: system motywacyjny w firmie, oczekiwania pracowników a próby udoskonalenia systemu motywacyjnego oraz podsumowanie i ocena procesu oraz wyniku negocjacji.
Całość opracowania powstała w oparciu o literaturę fachową, artykuły prasowe, akty prawne oraz źródła ze stron WWW i badania własne.