Wstęp – 3 –

Rozdział I. Zarządzanie zasobami ludzkimi w organizacji – 5 –
1.1. Istota organizacji i zarządzania – 5 –
1.1.1. Zarządzanie – 8 –
1.1.2. Kierowanie – 10 –
1.1.3. Przywództwo – 12 –
1.1.4. Uwarunkowania procesu kierowania i zarządzania – 15 –
1.2. Organizacja pracy – samoorganizacja i zmiany w firmie – 18 –
1.3. Zarządzanie zasobami ludzkimi – zagadnienia teoretyczne – 26 –
1.3.1. Funkcje zarządzania – 55 –
1.3.2. Istota pojęcia – 64 –
1.3.3. Cele ZZL – 66 –
1.3.4. Problematyka – 67 –
1.3.5. Ewolucja pojęcia, rys historyczny – 68 –
1.4. Organizacja pracy – 70 –

Rozdział II. Założenia badawcze – 74 –
2.1. Teren badań – 74 –
2.2. Cel badań – 78 –
2.3. Problem badawczy – 78 –
2.4. Problematyka badawcza – 80 –
2.5. Hipoteza badawcza – 81 –
2.6. Narzędzia badawcze – 83 –
2.7. Metody badawcze – 84 –
2.8. Osoby badane – 86 –

Rozdział III. Związki właściwości handlowców z ich oceną elementów pracy w świetle badań własnych – 88 –
3.1. Handlowcy w marketingu partnerskim – 88 –
3.1.1. Charakterystyka marketingu partnerskiego – 88 –
3.1.2. Zasady sprzedaży osobistej – 90 –
3.1.3. Wskaźniki wydajności pracy – 98 –
3.2. Właściwości handlowców a ocena pracy – 106 –
3.2.1. Proporcjonalne zarządzanie czasem – 111 –
3.2.2. Cechy psycho – fizyczne – 112 –
3.2.3. Kształtowanie relacji z klientem – 112 –
3.2.4. Rzetelność wykonywania zadań – 113 –
3.2.5. Umiejętność pozyskiwania nowych klientów – 113 –
3.2.6. Przekazywanie informacji o promocjach – 114 –
3.2.7. Poznawanie i wykorzystywanie wiedzy technicznej – 114 –
3.2.8. Chęć szkolenia się – 115 –
3.3. Podsumowanie – weryfikacja hipotez – 117 –

Wnioski – 120 –

Bibliografia – 122 –

Spis tabel – 126 –

Spis schematów – 127 –

Spis fotografii – 128 –

Spis wykresów – 129 –

Załącznik nr 1 – 130 –

Załącznik nr 2 – 133 –