Wstęp 4

Rozdział I. Ogólna charakterystyka transakcji w handlu zagranicznym 6
1.1. Umowa i transakcja w handlu zagranicznym 6
1.2. Towar jako przedmiot transakcji handlu zagranicznego 8
1.3. Cena w transakcji handlu zagranicznego 11
1.4. Termin dostawy 15
1.5. Odbiór towaru 16
1.6. Warunki płatności 17
1.7. Cykl transakcji i jego fazy 22
1.8. Rodzaje negocjacji 31

Rozdział II. Zróżnicowanie otoczenia kulturowego w biznesie 36
2.1. Definicja kultury 36
2.2. Elementy kultury 39
2.3. Typy kultury 40
2.4. Wpływ kultury na marketing na wybranych państwach 52

Rozdział III. Negocjacje międzynarodowe 57
3.1. Przyczyny wzrostu znaczenia negocjacji międzynarodowych 57
3.2. Bariery negocjacji międzynarodowych 60
3.3. Kulturowe zróżnicowanie stylów negocjowania 62
3.4. Główne obszary kulturowego zróżnicowania stylów negocjacji 63
3.4.1. Styl negocjacji w zależności od poczucia tożsamości i dystansu władzy 63
3.4.2. Relacje pomiędzy stronami negocjacji 65
3.4.3. Czynnik czasu w negocjacjach 66
3.4.4. Kulturowe zróżnicowanie zachowań negocjacyjnych w zakresie metod komunikacji 71

Rozdział IV. Negocjacje międzykulturowe w biznesie na przykładzie wybranych kultur 80
4.1. Dekalog negocjatora 80
4.2. Uczuciowość negocjacji 81
4.3. Umiejętność słuchania 82
4.4. Amerykańskie paradygmaty komunikacyjne i negocjacyjne 85
4.5. Negocjowanie po latynosku 87
4.6. Europejski styl negocjacyjny 93
4.6.1. Włosi 93
4.6.2. Niemcy 94
4.6.3. Francuzi 95
4.6.4. Brytyjczycy 96
4.6.5. Polacy 97

Zakończenie 99

Bibliografia 101

Spis rysunków i tabel 105