WSTĘP 2
Rozdział I. Marketing mix – marketingowe instrumenty oddziaływania na rynek 4
1.1. Produkt obiektem rynkowej wymiany 4
1.2. Cena elementem marketingu MIX 9
1.3. Dystrybucja jako proces dostarczenia nabywcom produktu 14
1.4. Promocja środkiem komunikacji z klientem 20
Rozdział II. Firma X S.A. jako podmiot rynku 25
21. Ogólna charakterystyka firmy 25
2.2. Produkty oferowane przez firmę 30
2.3. Organizacja działu sprzedaży 32
2.4. Formułowanie strategii sprzedaży 41
Rozdział III. Zarządzanie działem sprzedaży firmy X 46
3.1. Struktura i wyniki sprzedaży 46
3.2. Organizacja sprzedaży 54
3.3. Kontrola, analiza i ocena działalności sprzedawców 57
3.4. Perspektywy rozwoju spółki 60
ZAKOŃCZENIE 62
BIBLIOGRAFIA 65
SPIS TABEL I RYSUNKÓW 67
WSTĘP
Umiejętne prowadzenie firmy polega na szeroko pojętym rozumieniu branży, w której działa firma, czyli znajomości specyfiki danej działalności wraz ze zrozumieniem konkurencji.
Kompetencje marketingowe obejmują umiejętność w zakresie „mieszanki marketingowej”. Jednak zanim to narzędzie będzie można wykorzystać, trzeba przejawiać świadomość potrzeby jego stosowania; w przypadku wielu właścicieli małych i średnich firm jest to element kompetencji, którego brakuje. Kompetencje marketingowe obecnie .nabierają znaczenia. Wejście Polski do UE spowodowało, że przedsiębiorstwa działające w naszym kraju stały się obiektem ataków konkurencyjnych ze strony firm europejskich. Warto zaznaczyć, że na nasz rynek będą wchodziły te firmy, których właściciele charakteryzują się więcej niż przeciętnymi kompetencjami marketingowymi (i nie tylko).
Kompetencje finansowe wymagają umiejętności zarządzania finansami firmy, planowania budżetowego i tworzenia funduszy na bieżącą działalność i rozwój firmy. Ten rodzaj kompetencji nabiera obecnie znaczenia w zjednoczonej Europie. Przedsiębiorcy, zamierzający ubiegać się o fundusze strukturalne, muszą pozyskiwać środki finansowe na ich uzupełnienie, a potem sprawnie zarządzać całością, aby uzyskać akceptację donatorów.
Obszar czynnika ludzkiego obejmuje umiejętność zarówno rozwijania własnej świadomości dotyczącej prowadzenia działalności gospodarczej, jak i dbałości o zatrudnianie odpowiednich pracowników i podnoszenie ich umiejętności.
Właściciel nie działa jednak w próżni, a podejmowane przez niego decyzje są determinowane wieloma czynnikami natury zewnętrznej. W związku z tym prowadzenie przedsiębiorstwa wymaga wiedzy dotyczącej między innymi: księgowości, prawa podatkowego, prawa handlowego oraz innych ogólnych zasad prawnych i ekonomicznych związanych z konkretną działalnością. Powinna ona także obejmować umiejętności technologiczne, społeczne i naturalne.
Te obszary kompetencji sztucznie określono dla celów badawczych, w rzeczywistości przenikają się i są ze sobą powiązane. Trudno czasami oddzielić poszczególne obszary od siebie.
Z pewnością takimi kompetencjami musi umieć „dysponować” dzisiejszy menedżer. Od niego zależą decyzje, ludzie a przede wszystkim sukces firmy.
Sukces firmy to jednak wypadkowa skutecznego (bądź nie) planu marketingowego, to rezultat prowadzonych działań dostosowanych do klienta, rynku.
W niniejszym opracowaniu zaprezentowano konkretny wpływ działań marketingowych, przekładających się na przyrost sprzedaży dla w firmie z branży informatycznej – firmy X.
Całość opracowania składa się z trzech rozdziałów:
Rozdział pierwszy to ogólna charakterystyka istoty marketingu mix we współczesnej gospodarce rynkowej. To omówienie natury zarządzania marketingowego, to określenie roli strategicznego planowani marketingowego. To także wstęp do dziedziny marketingu opakowań.
W rozdziale drugim zaprezentowano przedsiębiorstwo, będące przedmiotem niniejszej pracy – spółkę X.
Rozdział trzeci stanowi przegląd poszczególnych działań marketingowych w zakresie promocji, reklamy, ceny oraz dystrybucji oraz określa ich wpływ na wysokość osiąganych wyników na sprzedaży.
Całość opracowania powstała w oparciu o literaturę fachową, artykuły prasowe, źródła pochodzące ze stron internetowych oraz materiały wewnętrzne spółki X.