WSTĘP 2
ROZDZIAŁ I. ISTOTA WYWIERANIA WPŁYWU NA LUDZI 4
1.1. Determinanty zachowań organizacyjnych 4
1.1.1. Style kierowania i autorytet władzy 6
1.1.2. Negocjacje 11
1.1.3. Kultura organizacyjna i cywilizacja techniczna 13
1.2. Reguły wywierania wpływu na ludzi 15
1.2.1. Podstawowe reguły wywierania wpływu 15
1.2.2. Wywierani wpływu przez kształtowanie pozytywnego obrazu firmy 19
1.3. Narzędzia wpływu oraz ich skuteczność 26
ROZDZIAŁ II. REGUŁY I NARZĘDZIA WYWIERANIA WPŁYWU NA PRZYKŁADZIE DZIAŁALNOSCI HANDLOWEJ 30
2.1. Charakterystyka działalności handlowej 30
2.1.1. Handel we współczesnej gospodarce 30
2.1.2. Czynniki warunkujące rozwój przedsiębiorstw handlowych 35
2.1.3. Działalność handlowa 37
2.2. Narzędzia i techniki wywierania wpływu stosowane w sklepie 44
2.2.1. Wykorzystywanie przyzwyczajeń 44
2.2.2. Formy zwiększania sprzedaży 47
2.2.3. Wymiar atmosfery sklepu 50
ROZDZIAŁ III. CZYNNIKI WARUNKUJĄCE EFEKTYWNE I SKUTECZNE WYWIERANIE WPŁYWU NA KLIENTÓW 55
3.1. Wpływ stosowanych reguł 55
3.2. Wpływ stosowanych narzędzi i technik 58
3.2.1. Znaczenie wizualnego i emocjonalnego motywowania nabywców 58
3.2.2. Wpływ optymalizacji doboru, rozmieszczenia i ekspozycji asortymentu 68
ZAKOŃCZENIE 74
BIBLIOGRAFIA 76
SPIS TABEL 79