Wstęp 2
Rozdział I. Motywacja i jej znaczenie w przedsiębiorstwie 4
1.1. Pojęcie i rodzaje motywacji 4
1.2. Teorie motywacji 12
1.3. Narzędzia motywowania 24
Rozdział II. Zespół sprzedażowy – podstawowa charakterystyka 32
2.1. Istota i funkcje zespołów sprzedażowych 32
2.2. Organizacje zespołów sprzedażowych 35
2.3. Personel w zespole sprzedażowym 39
Rozdział III. Motywacja w zespole sprzedażowym Żywiec Zdrój S.A. – wyniki badań własnych 51
3.1. Wyniki badań 51
3.2. Wskazania do wyników badań 65
3.3. Podsumowanie i wnioski 73
Zakończenie 75
Bibliografia 77
Spis rysunków 80
Spis tabel 81
Załącznik 82
Wstęp
Człowiek jest najważniejszą wartością organizacji, nawet w erze zaawansowanych technologii. Bez kompetentnego personelu trudno dążyć do ambitnych celów i osiągać sukcesy na rynku. Współczesny pracownik musi być wysoce wydajny, skuteczny w działaniu i przynosić organizacji ewidentne korzyści.
Potęgę firmy i jej konkurencyjność należy budować zaczynając od postawienia pracowników na pierwszym miejscu. Zatem, uznawane kiedyś za najcenniejsze wyznaczniki konkurencyjności – kapitał czy technologia – schodzą na dalszy plan. Aktywem, który decyduje o przewadze konkurencyjnej i sukcesie firmy, jest kapitał ludzkim o wysokim poziomie kompetencji. Na etapie nowego rozwoju gospodarki, określanej mianem „nowej ekonomii” lub gospodarki opartej na wiedzy, ludzie stanowią najważniejszy zasób, któremu przypisuje się rolę animatora i kreatora konkurencyjności. Przez pracowników firma dociera do klientów, a szanowani pracownicy, szanują klientów, którzy czując się docenieni pozostają wierni firmie, a to ma bezpośrednie konsekwencje w odniesieniu do sytuacji finansowej firmy i jej akcjonariuszy. Właściwe postępowanie z pracownikami jest warunkiem, aby chcieli oni uruchomić cały swój potencjał, wykazać się kreatywnością i pełnią pomysłów, a także w pełni zaangażować się w realizowane zadania. To pracownicy decydują o sukcesie firmy, z drugiej strony są oni również jej ambasadorami w otoczeniu zewnętrznym. Każdy pracownik odpowiednio zmotywowany, zadowolony ze swojej pracy, przedstawia firmę w pozytywnym świetle w bliższym i dalszym otoczeniu.
Praca zawodowa stanowi jedną z podstawowych sfer życia ludzi. Wymaga poświęcania czasu i energii. Może być ona ważnym, autotelicznym źródłem motywacji, jeśli przynosi satysfakcję. Pytanie, co należy robić, aby pracownik w pełni wykorzystywał w pracy swoje uzdolnienia i energię twórczą, jest niezwykle istotne. Należy zatem szukać coraz doskonalszych sposobów i form motywowania, mając na uwadze różne sytuacje zawodowe i ich szerokie uwarunkowania. Wszystkim organizacjom powinno zależeć na stosowaniu akceptowanych przez pracowników instrumentów pobudzania do pracy. Jednak wymaga to zrozumienia motywacji, a więc tego, co wywołuje i stymuluje zachowania, nie tylko przez kierownictwo organizacji, lecz także samych pracowników. Zadaniem dobrych kierowników jest nieustanne poszukiwanie nowych środków motywowania, tak aby praca była dla ludzi radością, a nie trudnym obowiązkiem.
Celem niniejszej pracy jest ukazanie motywacji w zespole sprzedażowym na przykładzie Żywiec Zdrój S.A.
Praca składa się z trzech rozdziałów.
W rozdziale pierwszym ukazano problematykę motywacji i jej znacznie w przedsiębiorstwie. Rozważania rozpoczęto od przybliżenia pojęcia i rodzajów motywacji. Następnie zaprezentowane zostały teorie oraz narzędzia motywacji.
W rozdziale drugim przedstawiona została podstawowa charakterystyka zespołu sprzedażowego. Na wstępie przedstawiono istotę i funkcje zespołów sprzedażowych. Następnie omówiono organizacje zespołów sprzedażowych a także personel w zespole sprzedażowym.
W rozdziale trzecim omówiono motywację w zespole sprzedażowym Żywiec Zdrój S.A. na podstawie badań własnych. Na początku dokonano prezentacji wyników badań oraz wskazania do wyników badań. Kończąc rozważania przedstawiono podsumowanie i wnioski.
Praca została napisana w oparciu o dostępną literaturę fachową, raporty i artykuły zamieszczone w prasie i w Internecie oraz w oparciu o aktualne akty normatywne i prawne. Ponadto w pracy wykorzystano materiały wewnętrzne badanego przedsiębiorstwa Żywiec Zdrój S.A. oraz informacje uzyskane na podstawie badań własnych.