Wstęp 2

Rozdział I. Pojęcie inwestycji i jej znaczenie 5
1.1. Istota zagadnienia inwestycja 5
1.2. Rodzaje inwestycji 8
1.3. Sposoby realizowania inwestycji 12

Rozdział II. Sprzedaż jako podstawowa forma działania firm 22
2.1. Strategiczne planowanie działalności marketingowej 22
2.2. Ogólne założenia sprzedaży 26
2.3. Rodzaje sprzedaży 29

Rozdział III. Rola sprzedaży w działaniach przedsiębiorstwa 33
3.1. Marketing mix jako kombinacja narzędzi 33
3.1.1. Produkt 33
3.1.2. Cena 35
3.1.3. Dystrybucja 37
3.1.4. Promocja 38
3.2. Znaczenie sprzedaży w marketingu 44

Zakończenie 49
Bibliografia 51
Spis rysunków 53

Wstęp

Procesy transformacji polskiej gospodarki zapoczątkowane reformami gospodarczymi w początku lat dziewięćdziesiątych XX wieku doprowadziły do wzrostu zainteresowania sferą finansową działalności przedsiębiorstwa oraz problematyką inwestycyjną.

Inwestowanie wymaga pewnego wysiłku. Jeżeli nawet przyjmiemy, że tylko sprawdzamy wiarygodność informacji otrzymanych od profesjonalistów doradzających nam w kwestiach lokowania pieniędzy. Wystarczająco ciężkie jest samo gromadzenie funduszy, zatem rozsądnym byłoby włożenie nieco większego trudu, aby mieć pewność, że są one dobrze wykorzystywane. Nie oznacza to przeprowadzenia dochodzenia, po którym podejmie się raz na zawsze decyzję, gdzie ulokować nadwyżki, ale raczej jakąś formę kontroli nad tym, jak pracują nasze zasoby finansowe i jakie są dla nich alternatywy. Odnosi się to także do inwestowania jakie podejmuje przedsiębiorstwo rozwijając swoją działalność.

Celem niniejszej pracy jest ukazanie budowy działu sprzedaży jako inwestycji firmy.

W rzeczywistości sprzedaż jest tak stara jak świat, a szczególnie sprzedaż w formie handlu wymiennego. Można sprzedawać wszystko: dobra, usługi, surowce, produkty gotowe i półgotowe, pot ze swego czoła, sztukę, kulturę, wdzięki, miłość, zdrowie, szczęście a nawet naturę w postaci zdrowego powietrza, słońca czy jodu.

Krótko mówiąc sprzedawać to odpowiadać na potrzeby. Wystarcza to być może do tego aby akt sprzedaży stał się tematem prawie tabu. Zbliżenie aspektu technicznego do formy zaspokajania potrzeb wydaje się czymś nie na miejscu.

W akcie sprzedaży zawiera się wybór produktów, użytych pomocy, określenie typu klienta i wykorzystanie wysiłku poniesionego wobec potencjalnego klienta.

Niektóre z rodzajów sprzedaży wykorzystują techniki marketingu lub merchandisingu będące właściwie technikami wspierania sprzedaży. Inne z kolei podkreślają właściwą technikę sprzedaży to znaczy spotkanie pomiędzy sprzedawcą-dostawcą a klientem-kupcem. To i z tego spotkania powinien wyniknąć akt kupna lub dokonania zamówienia. Spotkanie to można ogólnie podzielić na pięć odrębnych etapów, przyjęcie, rozpoznanie potrzeb i słuchanie, argumentację i demonstrację, odpowiedź na zastrzeżenia i zakończenie.

Jeśli zredukuje się sprzedaż do jej najprostszej formy, zauważymy, że zawsze chodzi o sytuację, w której uczestniczą dwie strony: ten kto proponuje usługę i ten kto może jej potrzebować. Akt sprzedaży umiejscawia się więc w pojęciach komunikacji, relacja pomiędzy nadawcą i odbiorcą oraz w pojęciach zależności-niezależności. Jeśli komunikacja ma miejsce oraz jeśli kupujący nie znajduje się w stanie zależności, sprzedaż ma wszelkie matematyczne szanse powodzenia. Przeciwnie, jeśli komunikacja nie zachodzi, jeśli kupujący czuje się zmuszany ryzykujemy, że będzie się opierał. Wynika z tego, że poprawna metodologia polega na utworzeniu prawdziwego spotkania pomiędzy dwoma partnerami.

Sprzedaż jest aktem wybitnie społecznym, dalekim od bycia relacją siły czy prostą wymianą handlową. Zauważamy w tym względzie, że wielu specjalistów sprzedaży traktuje ją jako serię automatyzmów do wyuczenia oraz że akt sprzedaży może być pozbawiony jakiegokolwiek aspektu osobistego. W tej hipotezie chodzi tylko o pokonywanie etapów następujących logicznie i niezmiennie po sobie. Teoria ta zakłada spojrzenie manipulacyjne i uprzywilejowane, definicję zachowawczą i behawiorystyczną klienta, który poddawałby się rygorystycznym i możliwym do opisania regułom. Wystarczyłoby znać takie prawa, obserwować sygnały wysyłane przez osobę by móc sprzedawać w całkowitym spokoju i pewności.

Jeśli chodzi o nas, nie myślimy, że sprzedaż może zostać ograniczona do sumy przewidywalnych zachowań, stereotypów, ani też, że udział konsumenta mógłby być ograniczony do prostego dziękuję.

Budowanie sprzedaży jest szczególnie trudne. Trudne z tego względu, że należy do nielicznych zadań menedżerskich, przy realizacji których menedżer rzadko widzi swoich pracowników. Jest to na ogół zarządzanie na dystans. Sytuacja ta znacznie utrudnia motywowanie i utrzymywanie odpowiedniego morale zespołu sprzedaży. Tymczasem na wszystkich rynkach wzrasta konkurencja, jako że podaż wyprzedza popyt, a produkty i usługi mogą być szybko kopiowane. Podaż w coraz większym stopniu staje się międzynarodowa, wskutek czego szefowie działów sprzedaży nie mogą się już troszczyć wyłącznie o konkurencję krajową.

W różnych państwach została przeprowadzona deregulacja wielu branż, a rządy i organizacje charytatywne w większym niż dotąd stopniu zaczęły orientować się na sprzedaż. Klient ma obecnie znacznie większe możliwości wyboru, co doprowadziło do tego, że oczekuje coraz to wyższego poziomu zaspokojenia swych potrzeb; nawet rządy zaczęły wprowadzać ,,karty praw konsumenta” oraz ustalać standardy obsługi.

Wszystkie te zjawiska wymagają od trudniących się sprzedażą zdecydowanej zmiany postaw. W niektórych branżach, np. w firmach zajmujących się obsługą finansową, szczególnie w bankach i towarzystwach oszczędnościowych zatrudniono tysiące nowych kierowników sprzedaży, co często wiązało się z szybkim wprowadzeniem dotychczasowego personelu w nowe role.

Zważywszy na ogromne znaczenie, jakie ma zarządzanie działami handlowymi, jako rozczarowującą trzeba ocenić praktykę fatalnej rekrutacji, szkolenia i motywowania ich kierowników, którzy mają przecież do zrealizowania bardzo skomplikowane zadania.

Przedstawiona powyżej problematyka znajduje swoje odbicie w strukturze pracy, która składa się z trzech rozdziałów.

W rozdziale pierwszym dokonano ogólnej charakterystyki pojęcia inwestycji i jej znaczenie. Na wstępie przybliżono istotę zagadnienia inwestycji oraz przedstawiono jej rodzaje. Następnie omówiono sposoby realizowania inwestycji.

W rozdziale drugim zaprezentowano sprzedaż jako podstawową formę działania firm. Na początku ukazano strategiczne planowanie działalności marketingowej. W dalszej części rozdziału omówiono założenia oraz rodzaje sprzedaży.

W rozdziale trzecim przedstawiono rolę sprzedaży w działaniach przedsiębiorstwa, ukazując marketing mix jako kombinację narzędzi produktu, ceny, dystrybucji oraz promocji. Kończąc rozważania zaprezentowano znaczenie sprzedaży w marketingu.

Niniejsza praca została napisana w oparciu o dostępną literaturę fachową, raporty i artykuły zamieszczone w prasie i w Internecie.